Czy potrafisz przeprowadzić transakcję w 5 pytaniach???

Czy potrafisz przeprowadzić transakcję w 5 pytaniach???

Załóżmy, że sprzedajesz drukarki.

PYTANIE 1Panie X, na podstawie jakich parametrów wybiera Pan drukarkę?
Pan X: Biorę pod uwagę jakość,dostawę i cenę

PYTANIE 2. Jak definiuje Pan jakość?/ Co oznacza dla Pana dobra jakość? (zapytaj o każdy z 3 czynników z odpowiedzi na pytanie 1)

Np. Jeśli klient mówi,że dobra jakość to dla niego czysty przejrzysty druk. Możesz wtedy zadać pytanie pomocnicze lub zamknięte: Czyli taki który odzwierciedla wysoki poziom Pana firmy?

PYTANIE 3Co jest dla Pana ważne w drukowaniu? 

To pytanie jest kluczem do prawdziwych potrzeb klienta. Uzyskujemy jasną informacje, co i dlaczego jest dla klienta ważne w drukowaniu oraz dlaczego drukowanie ma dla niego takie znaczenie.

PYTANIE 4. Jeśli mógłbym dostarczyć Panu jakość, której Pan oczekuje i która byłaby zgodna z wizerunkiem Pana firmy, i zrobiłbym to w czasie który będzie Panu odpowiadał, za rozsądną cenę (ale nie najniższą), czy zgodziłby się Pan ze mną współpracować?

To klasyczne pytanie na zasadzie "Czy jeśli ja ...to wtedy Pan...?" zmusza klienta do konkretnej odpowiedzi.

PYTANIE 5. Świetnie! W takim razie kiedy możemy zaczynać? lub /Doskonale! Kiedy planuje Pan kolejne kroki?

Celem ostatniego pytania jest ustalenie konkretnej daty rozpoczęcia współpracy. W niektórych przypadkach możesz sprzedać klientowi próbkę lub zaproponować okres testowy.


Lista pytań dodatkowych, które również możesz wykorzystać:
Czego Pan szuka...?
Co Pan proponuje...?
Jak Pan używał...?
Dlaczego wybrał Pan akurat...?
Dlaczego jest to dla Pana czynnik decydujący...?
Co się Panu podoba w...?
Co chciałby Pan zmienić w...?
Co robi Pana konkurencja jeśli chodzi o...?
Jak reagują Pana klienci na...?

"Odpowiednie pytania pozwalają szybko dotrzeć do istoty problemu i nie dają odczuć klientowi żadnej presji"




Źródło "Biblia Handlowca, Jeffrey Gitomer"