Techniki negocjacji - definicja + przykład

Niska piłka
Stosowana przez sprzedawców (popularne wśród sprzedawców aut), którzy namawiają klienta do zakupu produktu po bardzo niskiej, atrakcyjnej cenie. Następnie, po pewnym czasie gdy zdążymy się zaangażować mówią, że się pomylili, cena ulega podwyższeniu.
Przykład zastosowania:
Świetnie przedstawiona w filmie „Fargo” braci Coen. Sprzedawca samochodów próbuje dołożyć do sprzedawanego samochodu „obowiązkowe” ubezpieczenie i farbę antykorozyjną

Wysoka piłka
Polega na tym, że sprzedawca składa maksymalnie wysoką ofertę, ale nie tak wysoką, by zupełnie zrazić do siebie klienta.
Przykład zastosowania:
Gdy dziecko chce od rodziców dostać 30zł, to najpierw prosi o, na przykład, 70zł, a gdy otrzyma odmowę, to redukuje swoje oczekiwania, na przykład, do 50zł, a następnie do 30zł, lub rodzic, po prostu daje mu mniej niż pierwotne żądanie.

Dobry zły policjant
Klasyczna metoda manipulacji, którą zaczerpnięto z taktyki przesłuchań policyjnych, podczas których jeden z policjantów przyjmuje rolę nieprzyjemnego, wrogo nastawionego, agresywnego, niekiedy szalonego twardziela, a drugi jest dla nas miły i dba o nasze dobro oraz uspokaja tego agresywnego. W pewnym momencie ten agresywny opuszcza pokój, a ten dobry, korzystając z okazji, nawiązuje lepszy kontakt z przesłuchiwanym i nakłania go do współpracy.

Nagroda w raju
Polega na obiecywaniu drugiej stronie atrakcyjnych korzyści, które ma szanse uzyskać w bliskiej przyszłości w zamian za ustępstwa dokonywane podczas negocjacji. Mogą to być obietnice takie jak:
obiecanie dodatkowych rabatów czy innych korzyści po złożeniu kolejnych zamówień;
obiecanie składania kolejnych zamówień w przyszłości;
obiecanie, że wielkość zamówień w przyszłości wzrośnie, itd.


Wyciek informacji
Polega na tym, że pozwalasz na to, by druga strona poznała jakąś Twoją sekretną informację, która jest bardzo ważna dla procesu negocjacji. Twój oponent ma być przekonany, że sprytnie lub przez Twoją nieuwagę wszedł w posiadanie bardzo istotnej informacji, ale tak naprawdę, to robisz to z premedytacją, w zaplanowany wcześniej sposób, a informacja którą w sposób dyskretny ujawniasz jest fałszywa i cała ta sytuacja działa na Twoją korzyść.

UWAGA! Jest to technika nieetyczna i używając jej, ryzykujesz, że gdy zostaniesz zdemaskowany, to porozumienie oraz ewentualna dalsza współpraca z tym kontrahentem mogą okazać się nieosiągalne.

Krakowskim targiem
Polega na tym, że, kiedy negocjujące strony dochodzą do momentu, w którym ich oczekiwania są nadal rozbieżne i żadna z nich nie jest skłonna na dalsze ustępstwa, to jedna ze stron proponuje, by obie strony ustąpiły po równo, oddając po połowie dzielącej je różnicy, czyli żeby „spotkały się w połowie drogi.
Przykład zastosowania:
Jeśli cena w sklepie wynosi 300 zł, a kupujący chce zapłacić 250 zł, to ostateczna kwota wyniesie 275 zł

Dziewczyna na telefon
Zabieg biznesowy, który w handlu jest często stosowany nawet na etapie składania oferty handlowej, np.: zastrzeżenie w ofercie, że pierwsza transakcja będzie zrealizowana po zapłacie z góry, a kolejne mogą być rozliczane w ramach płatności odroczonej.
Przykład zastosowania:
Koszt materiałów użytych do remontu wyniesie 80% wartości całego zlecenia, dlatego nie mam innego wyjścia niż żądanie od Pana/Pani płatności z góry.

Podwójny agent
Przekonanie kogoś, kto znajduje się po drugiej stronie stołu, do tego by działał w Twoim imieniu.
Przykład zastosowania:
Gdy kupujesz samochód, to sprzedawca korzysta z okazji, gdy ty coś w aucie oglądasz i zaczyna rozmowę z Twoją żoną, by przedstawić jej zalety dodatkowego wyposażenia poprawiającego bezpieczeństwo, licząc, że ta pomoże mu przekonać Cię do jego zakupu.