Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy

Zachodni szefowie zwrócili nam uwagę, że polscy sprzedawcy „słabną" znacznie szybciej niż ich koledzy w innych krajach.

Niejednokrotnie proszą nas o wyjaśnienie tego zjawiska i pytają, jak mu przeciwdziałać. Wydaje nam się, że w Polsce traktuje się handlowanie wciąż zbyt osobiście, przez co gry klientów działają na sprzedawców z większą siłą. Brakuje im po prostu tradycji handlowych i wielu nawyków, które zanikły za komuny, kiedy to producent dyktował warunki.

Obserwujemy też u handlowców niechęć do brania odpowiedzialności za swoje porażki, brak sukcesów i związaną z tym polską skłonność do narzekania.

Najłatwiej jest szukać przyczyn niepowodzeń w firmie, przełożonych, cenie, klientach — a nie w sobie. Handlowcy godzinami potrafią narzekać i szukać winnych. Prawie w każdym zespole jest jakiś „truciciel", który, odreagowując swoje frustracje, osłabia wszystkich wokoło.

Na Zachodzie człowiek, który stale narzeka, nie ma szans dłużej utrzymać się w firmie. W Polsce jest inaczej. „Maruda" bywa nieraz skutecznym sprzedawcą. Zdarza się też, że zostaje szefem i wtedy osłabia swoich podwładnych.

Duża część handlowców po nieudanej wizycie u klienta nie chce zobaczyć swojego udziału w niepowodzeniu, lecz szuka usprawiedliwień:
„Klient był głupi, czekał tylko na łapówkę, dał mi za mało czasu. Nie można sprzedać tak drogiego towaru. Muszę świecić oczami za obsuwy firmy."

Nie chcą uznać, że, skoro ciągle decydują się pracować w swojej firmie, to tak naprawdę stoją przed problemem: „Co ja mogę zrobić, żeby, mimo różnych ograniczeń, moja następna wizyta handlowa przyniosła lepsze efekty?".

Klienci przecież nie zmienią się na Twoje życzenie. Szefowie też raczej nie obniżą cen. A to, na co naprawdę masz wpływ, to Twoje zachowanie w sytuacji handlowej.

Kilka sposobów na przeciwdziałanie „zatruciu" handlowca:
1) Nawet najtrudniejsze zachowania klienta traktuj jak grę.
2) Etykietuj gry, a nie ludzi.
3) Stwórz i uaktualniaj listę atutów.
4) Nie pozwól, żeby praca Cię znudziła.
5) Nie narzekaj i unikaj kolegów „trucicieli".
6) Poszukuj wsparcia

Najprostsza metoda „odtruwania":

gdy któryś z nas przeżywa kryzys, prosi drugiego o pomoc. Partner tak długo przypomina mu atuty firmy, produktu, sytuacji rynkowej (musi oczywiście w nie wierzyć), aż w oczach kolegi zobaczy powrót energii i wiary. W takim momencie nie ma dla nas ważniejszej sprawy niż „odtrucie" członka zespołu. Osłabiony handlowiec nic sensownie nie sprzeda, a może tylko nadwyrężyć obraz swojej firmy w oczach klienta.

 

Bibliografia: W.Haman, J.Gut "Handlowanie to gra"