Zamiana oceny na opinię

Oceny nie najlepiej służą komunikacji między ludźmi, ale klient często się nimi posługuje. Kiedy słyszysz: „ Ten towar się nie sprzeda. Pana firma jest mało wiarygodna. Jest pan za młody na handlowca" — to te oceny mogą Cię denerwować, lecz ich wartość informacyjna jest niewielka.

Pamiętaj, że ocena brzmi jak prawda obiektywna, a jest tylko subiektywną (i to najczęściej wyolbrzymioną) opinią. Ty, tak jak Twój klient, też masz prawo mieć własne zdanie na dowolny temat. Zamiast się z nim spierać, zostaw mu prawo do jego opinii, ale przedstaw mu własną i skłoń do rozmowy o interesach:

K.: Pana firma jest mało wiarygodna.
H.: Przykro mi, że pan tak uważa. Ale nie zgadzam się z panem. Mam inne zdanie na ten temat.(Zamiana oceny na opinię)
K.: Proszę pana, ja nie mówię tego bezpodstawnie. Kilka znanych mi osób rozczarowało się współpracą z wami.
H.: Być może rzeczywiście nie wszyscy klienci są z nas zadowoleni. Niemniej jednak ja nadal uważam, ze moja firma jest wiarygodna. (Zamglanie i początek ewentualnej „zdarte; płyty")
Ale ponieważ zależy mi na współpracy z panem, chciałbym się dowiedzieć, co konkretnie musielibyśmy zrobić, aby uznał pan moją firmę za dostatecznie wiarygodną i został naszym partnerem handlowym? (Ucieczka od sporu wokół ocen, poszukiwanie krytyki, rozmowa o gwarancjach)

Kochany handlowcu, nie obrażaj się na swojego klienta, kiedy przedstawia Ci nawet bolesną ocenę na temat Twój lub Twojej firmy. Ucz się tolerancji, pozostawiając każdemu prawo do dowolnej opinii. Nie szukaj winnego i nie ustalaj obiektywnej prawdy, bo jest to niemożliwe.

Pamiętaj, że wszelkie negocjacje (także handlowe) dotyczą przyszłości, a nie przeszłości. Nie trać więc czasu na bezproduktywne spory na temat tego, co minęło.

 

Bibliografia: W.Haman, J.Gut "Handlowanie to gra"