Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem

Handlowcy narzekają na konkurencję i obawiają się jej. Ulegają powszechnej grze klientów, którzy przekonują, że konkurencja oferuje lepsze warunki. Klienci, w swoich próbach osłabienia handlowca, zawsze będą podkreślać walory konkurencji (prawdziwe lub wyimaginowane) oraz wytykać słabości w ofercie sprzedawcy.

Zdarzyło się nam pracować w krótkim odstępie czasu dla dwóch bezpośrednich konkurentów. Bardzo zabawnie było słuchać, jak handlowcy zazdrościli sobie wzajemnie różnych rzeczy i myśleli negatywnie o swojej firmie, porównując ją z konkurencją. Odnosiliśmy wrażenie, że chętnie przenieśliby się natychmiast do zespołu przeciwnika, gdzie praca byłaby łatwiejsza i przyjemniejsza.


Jest dla nas oczywiste, że dopóki Twoja firma istnieje na rynku, oznacza to, że jest potrzebna jakiejś grupie klientów i wyróżnia się czymś na tle konkurencji.

Klient, oczywiście, nie będzie Ci o tym mówił, ponieważ nie leży to w jego interesie. Na pewno natomiast nie omieszka Ci przypomnieć:
„Macie gorszą reklamę niż konkurencja.",
„Nie dajecie gadżetów i sprzętu.",
„Jesteście za drodzy.",
„Inni tę usługę realizują dużo szybciej."

Takimi tekstami klient sugeruje, że robi z Tobą interesy jedynie z łaski. Jeżeli w to uwierzysz, jesteś ugotowany. Wielokrotnie widzieliśmy ciężko „zatrutych" handlowców, wylewających wiadra pomyj na swoją firmę, ponieważ dali się przekonać klientowi, że pracują w kiepskiej firmie i sprzedają produkty gorsze od konkurencji.

Na nasze pytanie: „To dlaczego klienci kupują wasze towary?" robią zdziwione, kwadratowe oczy i dopiero wtedy zaczynają myśleć nad tą ważną odpowiedzią.

Przypominamy Ci raz jeszcze: klient chce zrobić z Ciebie darmowego pracownika, abyś reprezentował głównie jego interesy. Dlatego krytykuje Cię i podkreśla walory konkurencji.

Pamiętaj, że z innymi postępuje tak samo, wychwalając dla odmiany Ciebie i Twoją firmę. Nie daj się wpuścić w ten kanał. Spisuj zalety swojej firmy i korzyści, wynikające z zakupu Twojego produktu (na tle konkurencji). Przypominaj je sobie często z kolegami i szefem oraz pamiętaj, że krytykowanie Cię przez porównanie z konkurencją to jedna z najczęstszych i najbardziej banalnych gier handlowych.

My pomijamy to milczeniem i staramy się rozmawiać o ważnych, pozacenowych interesach klienta. 

Dopóki klient w rozmowie z Tobą narzeka na Twój produkt i wychwala konkurencję, oznacza
to, że masz coś, czego on potrzebuje. Twoim handlowym zadaniem jest odkryć, na czym tak bardzo mu zależy. Inaczej przecież przerwałby rozmowę i odszedł szybko do „wspaniałej" konkurencji.

Bibliografia: "Handlowanie to gra" W.Gut, J. Haman