Jak pisać oferty handlowe, używając prostych, zdroworozsądkowych argumentów?

Nie przypominam sobie zajęć, ani kursu sprzedaży, na którym mógłbym się nauczyć jak pisać oferty handlowe, używając prostych, zdroworozsądkowych argumentów. Jestem pewny, że gdzieś są przeprowadzane szkolenia z tego zakresu. Nie mówię tutaj o gramatyce, przecinkach czy nawet strukturze zdań propozycji handlowej. Nawiązuję tu do takiego rodzaju oferty, którą ja lub ty moglibyśmy chcieć przeczytać i, oczywiście, takiej, którą nasz klient chciałby przeczytać tak samo.


Zazwyczaj, dział marketingu instruuje sprzedawców jak napisać dobrą, albo przynajmniej przyzwoitą ofertę handlową. Po tych szkoleniach, sprzedawca ma wpływ na to, co znajduje się w ofercie handlowej skierowanej do nowych i starych klientów. W mniejszych firmach, to przeważnie właściciel, który na początku sprzedaje własne produkty, a później przechodzi do szkolenia swoich sprzedawców z tego, jak napisać dobrą propozycję handlową, opierając się na swoim własnym doświadczeniu. Używając standardowej oferty, przygotowanej przez kogoś innego, w której wypełniasz luki i wpisujesz nazwisko klienta, na pewno nie odniesiesz sukcesu.


Oferta zawsze powinna być tworzona z uwzględnieniem konkretnego klienta. Szablonowe oferty często zawierają informacje, które są niepotrzebne, ponieważ są tam, żeby można ich było użyć w różnych sytuacjach.

Reprezentant handlowy, albo menedżer często uważają, że grubsza oferta jest bardziej imponująca – im więcej informacji umieszczą w ofercie, tym lepiej. Często zamieszczają historię firmy, historię rozwoju branży, takie elementy strategii, jak misja i wizja, całe linie produktowe (dawne i obecne), opis wszystkich pracowników, łącznie z ich biografiami, cechy i zalety oferowanych produktów lub usług, wiele wykresów i grafów, pełnych kolorowych objaśnień, a także cennik. Komu tak naprawdę starają się zaimponować?

Nikt nie chce przedzierać się przez ten cały materiał. Zastanów się, czy gdy chcesz kupić telefon komórkowy, albo polisę ubezpieczeniową, chce ci się przedzierać przez ofertę rozpisaną na 28 stron?

Nie wiem jak ty, ale wszystko na co ja zwracam uwagę to:
• czy ceny są konkurencyjne?
• czy produkt lub usługa działa tak jak mi powiedziano?
• czy mogę ufać sprzedawcy, firmie i polegać na nich w przyszłości?
• czy produkt lub usługa będą tak dobre jak twierdzi sprzedawca?

To by było na tyle. Nie komplikuj czegoś co może być proste dla ciebie i twojego klienta. Klienci oczekują od ciebie bycia szczerym, konkretnym i dotrzymywania obietnic. Wszystko sprowadza się do uczciwej ceny i bezproblemowego korzystania z kupionego produktu lub usługi. Długie, eleganckie oferty zajmują tylko czas, który może być użyty na zwrócenie uwagi na kluczowe elementy oferty. To wszystko czego chcą klienci. Jeżeli dasz im za dużo informacji, poczują się zagubieni i nie będą umieli wyłowić z oferty tego, co stanowi o jej prawdziwej wartości i co mogą dzięki niej zyskać.

Dobre oferty polegają na prostym przekazie kluczowych cech produktu lub usługi, a nie na wielu dodatkowych i niepotrzebnych informacjach, które tylko konfundują lub straszą klienta.

Czy kiedykolwiek obserwowałeś klienta, który próbuje przebrnąć przez twoją ofertę? Jeżeli tak, mogłeś zauważyć, że bardzo często od razu przechodzi do ostatniej strony oferty, ponieważ tam znajdują się liczby. Jeżeli tak właśnie jest, prezentowanie oferty długiej jak „Wojna i Pokój”, nie tylko marnuje czas klienta, ale także twój.

Dodatkowo, jeżeli klienci przechodzą na ostatnią stronę oferty, są duże szanse, że nie słuchają tego co mówisz, tylko skupiają się na kwestiach zasadniczych, albo kosztach.
Spróbuj sprawić, że będzie to prostsze, prezentując krótką i konkretną ofertą, przygotowaną specjalnie pod danego klienta i dostosowaną do jego potrzeb. Im szybciej przejdziesz do kluczowych punktów oferty, tym szybciej twój rozmówca będzie w stanie podjąć decyzję, jeżeli twój produkt lub usługa spełnia jego potrzeby.

Jeżeli to, co oferujesz nie jest tym, czego potrzebuje twój klient, zawsze masz czas, żeby przejść do następnego potencjalnego kupca

 

Bibliografia: H.Becker "Sales book"