Czy ludzie są skłonni zapłacić by zaoszczędzić?

Zastanów się co byś zrobił/zrobiła w takiej sytuacji jak poniżej.

Scenariusz A:

Jesteś w sklepie i rozglądasz sie za nowym grilem gazowym. Oglądasz model XYZ, który wygląda nieźle i ku swej radości odkrywasz, że można go kupić na wyprzedaży. Pierwotnie kosztował 2000 zł, a teraz jego cena wynosi 1300zł

 

Kupiłbyś ten sprzęt czy pojechał do innego sklepu rozejrzeć się za czymś innym? Zastanów się chwilkę zanim odpowiesz.

Przyjrzyjmy się więc ofercie innego sklepu.

Scenariusz B:

Jesteś w sklepie i rozglądasz się za nowym grilem gazowym. Oglądasz model XYZ, który wygląda nieźle i ku swej radości odkrywasz, że można go kupić na wyprzedaży. Pierwotnie kosztował 1400 zł, a teraz jego cena wynosi 1200 zł.

Jak postąpiłbyś w tym wypadku???

Kupiłbyś ten sprzęt czy pojechał do innego sklepu rozejrzeć się za czymś innym?

Jeśli masz już odpowiedź czytaj dalej :)

Dla większości ludzi pierwszy scenariusz wygląda dość atrakcyjnie. Prawdopodobnie odpowiedziałeś, że kupiłbyś go i nie szukał dalej.

Drugi scenariusz nie wygląda już tak dobrze. Prawdopodobniej odpowiedziałeś, że jeszcze się rozjerzysz.

Na podstawie książki "Efekt Viralowy" Jonaha Bergera, który przeprowadził badanie obu scenariuszy na stu różnych osobach,które pokazało, że aż 75% osób, którym przedstawił pierwszy scenariusz, zadeklarowało, że kupiłoby grill, zamiast szukać dalej. Co do drugiego scenariusza postąpiłoby tak zaledwie 22% ankietowanych.

To wszystko wydaje się bardzo logiczne, dopóki nie spojrzy się na ostateczną cenę towaru w obu sklepach.

Oferowano ten sam model urzadzenia, więc powinno się go kupić tam, gdzie cena była najniższa (scenariusz B). A jednka było inaczej.

Dlaczego???

Ponieważ wartość upustu w oczach klienta pokazała, że jest to oferta nie do odrzucenia i że dokonasz bardzo dobrego zakupu, którym będziesz mógł pochwalić się np. znajomym.

Ludzi nie oceniają świata w kategoriach absolutnych. Posługują się raczej porównaniami ze standardem, szukają punktu odniesienia.