Czy ceny się broni, obniża, a może odmawia klientowi zakupu???

Temat rozmowy o pieniądzach jest nieustannym elementem rozmowy z klientem. Często klient chce wszystko w najniższej cenie, innym razem nie widzi różnicy między Twoja konkurencją i decyduje się wyłącznie na najniższą cenę.

Pytanie tego wpisu brzmi: Czy ceny się broni, obniża, a może odmawia klientowi zakupu???

Punktów widzenia może być tyle ile szkoł uczacych sprzedaży, dlatego podamy nasze podejście do ceny.

Niedawno myślałem, że gdy klient twierdzi, że sprzedaję coś za drogo, oznacza to, że powinienem obniżyć cenę bo przecież chcę żeby kupił i był zadowolony tak samo jak ja, kolejny nowy klient do wpisania w raport sprzedażowy.

Prawda jest taka,że jeśli klient nie widzi różnicy w proponowanym przez Ciebie rozwiązaniu (wartości), uważa,że przepłaca dlatego należy mu się rabat. Jeśli cena jest niższa, niż wartość w oczach klienta, jest to idealna dla niego zatem okazja (najlepsza wizja Twojego produktu).

Twoim zadaniem jest dawać wartość klientowi tak aby przed podjęciem decyzji wiedział co dzięki temu osiągnie, co rozwiąże jego problemy, jak to wpłynie na jego życie i biznes, ile zaoszczędzi czasu i jak bardzo będzie to dla niego bezpieczne.

Możesz obniżać cenę, możesz ją bronić ale czy warto robić tak na dłuższą metę???

W końcu, chcemy dawać ludziom wartość a nie tylko cenę. Bo można zadać sobie pytanie czy ja wyłącznie sprzedaję cenę i rabat? Prędzej czy później obniżając często cenę będziesz ją obniżać częściej albo tłumaczyć się dlaczego ta cena jest taka super według Ciebie.

Ja dziś wolę powiedzieć klientowi: "Czy obniżając cenę, chce Pan aby na zasadzie rzutu monetą decydować o tym czy towar dotrze na czas/ zostanie obsłużony uwzględniając pełne wsparcie?"

Lepiej jest odpuścić, niż zagryzać się z konkurencjom cenami tak niskimi że nawet "ściągniecie majtek" tego nie przebije. Właśnie dzięki wiecznemu obniżaniu ceny, wartość/jakość produktu traci w oczach klienta. Często klienci później wracają i mówią, że faktycznie miał Pan rację. Natomiast to wymaga czasu aby klient do tego dojrzał i zrozumiał.

Wskazówki:

  • jeśli klient chce taniej, odwołuj się do analizy potrzeb, wracaj do tego za każdym razem, zadawaj pytania pogłębiające, czego klient chce uniknąć w nawiązaniu nowej współpracy
  • rób rzetelny prospecting (skup się na branżach w których Twój produkt jest na wage złota dla klienta, ponieważ wiesz doskonale jakie ma problemy i jak Twój produkt w najdrobniejszych detalach wpływa na poprawe jego życia i biznesu)
  • ustal swoją "batnę" czyli w negocjaciach tzw. najlepsza alternatywę dla negocjowanego porozumienia
  • w ostateczności jeśli już musisz obniżyć cenę i bardzo zależy Ci na tym kontrakcie to lepiej zacząć z wyższej stawki tzw. "wysokiej piłki"
  • nigdy nie gódź się na sprzedaż po tzw. kosztach, nie jesteś organizacją charytatywną, lepiej odpuścić, nie każdy musi być Twoim klientem