Sprzedawcy zadają złe typy pytań w złym momencie

Sprzedawcy zadają złe typy pytań w złym momencie

Kiedy nadchodzi odpowiedni moment, zadają pytania zamknięte zamiast otwartych i odwrotnie. Na pytanie "kiedy jest odpowiedni moment?” nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo każdy proces sprzedaży jest inny.

Co ciekawe,pytania zamknięte padają już na samym początku np. podczas zimnej rozmowy telefonicznej, gdzie klient może powiedzieć od razu "nie jestem zainteresowany". Takie pytania odcinają dokładną odpowiedź, której mógłby udzielić Ci klient.

Przyczynami mogą być:

a) brak lub niedokładne działania prospectingowe, które pozwalają poznać idealnego klienta i jego branże, w których Twój produkt jest rozwiazaniem na palące problemy lub pragnieniem o którym klient nawet wcześniej nie pomyślał

b) brak określonej metody rozmowy z klientem

Coraz częściej słyszymy aby zadawać pytania właściwe, czyli takie które odnosza się do biznesu klienta aby dokładnie wejść w jego buty, co także wymaga bardzo dobrej znajomości branży klienta.

Rozwiązaniem może być uniwersalna technika – używaj zawsze pytań otwartych, zamkniętych tylko po to, aby potwierdzić odpowiedzi klienta na pytania otwarte. Dzięki temu uzyskasz mnóstwo informacji, dodatkowo, stosując parafrazy klient poczuje, że na prawdę interesujesz się jego problemami. Mimo dobrych pytań, w dobrym momencie.