Przeszkody jako przedmiot zazdrości

Naucz się lubić wątpliwości, wahanie oraz sprzeciw klientówi zrozum, że bez nich sprzedaż nie doszłaby do skutku.

Jeśli jesteś z klientem, który nic nie mówi, po prostu się poddaj i wyjdź.
Natomiast jeżeli klient wysuwa wątpliwości, oznacza to, że jest przynajmniej wstępnie zainteresowany produktami lub usługami, które mu proponujesz. Przeważnie ludzie zastanawiają się w pierwszej kolejności nad powodami, dla których nie chcą czegoś kupić, później dopiero dlaczego warto dokonać zakupu. Klient nigdy nie powie: „cokolwiek sprzedajesz, kupuję to”. Jeśli tak się stanie, zadzwoń do banku i sprawdź, czy ma fundusze na koncie, bo coś idzie nie tak.

Zawsze staraj się odpowiadać na wątpliwości klienta podczas rozmowy. Powiedzmy, że klient powie, że coś jest zbyt drogie. W takim przypadku odpowiedz mu pytaniem: „Jakiej ceny Pan oczekuje?”
Wielu trenerów sprzedaży i menedżerów szkoli cię w ten sposób, żebyś powiedział: „Rozumiem jak Pan się czuje. Wielu klientów myśli w ten sam sposób. Sądzę, że możemy….bla, bla, bla…”.

Czy to brzmi jakbyś mówił do swojego najlepszego przyjaciela? Wątpię w to. Bądź prawdziwy. Stań się takim typem sprzedawcy, od jakiego sam byś chciał kupować, a nie „śliskim gościem” z kłamliwą retoryką.

Dobrze jest okazywać zrozumienie, ale czasami odpowiedź wprost daje większe szanse, że klient naprawdę usłyszy twoją odpowiedź.

Podane niżej techniki pozwolą ci lepiej radzić sobie z wątpliwościami klienta:
• Bądź przygotowany na wątpliwości. Nie będziesz czuł się speszony, jeżeli klient je wysunie podczas rozmowy.
• Nigdy nie ignoruj wątpliwości klienta.
• Bądź zrelaksowany odpowiadając na wątpliwości i przekonując klienta.
• Ustal możliwe do zrealizowania cele, uważnie słuchając klienta.
• Wyjaśnij wątpliwości parafrazując słowa klienta. Powtórz je swoimi własnymi słowami, żeby upewnić się, że wszystko dobrze zrozumiałeś.
• Zgłębiaj wątpliwości klienta zadając mu kluczowe pytania.
• Pozwól klientowi mówić bez przeszkód. Czasami ludzie sami rozwiewają swoje wątpliwości.
• Jeśli wątpliwości są niejasne, spróbuj ująć je w zrozumiałe słowa, tak, by były naprawdę zrozumiałe. Przekonaj klienta, że rozumiesz jak się naprawdę czuje.
• Nie musisz zgadzać się ze obiekcjami klienta. Nie pozwól, żeby powód wątpliwości stał się prawdziwym argumentem przemawiającym za niedokonaniem zakupu.
• Powinieneś rozwijać umiejętność rozumienia i rozwiewania wątpliwości.
• Rozwiń w sobie pozytywny stosunek do wątpliwości czy sprzeciwu klientów. Nie okazuj strachu ani irytacji.
• Najlepszą metodą rozwiewania wątpliwości jest uprzejme słuchanie i okazywanie zrozumienia.
• Bądź troskliwy, nie defensywny.

 

Bibliografia : H.Becker "Sales book"