Kto pyta, nie błądzi czyli 37 pytań w B2B

Kto pyta, nie błądzi!


Analiza potrzeb klienta B2B - 37 pytań

Na podstawie własnych doświadczeń pracując w sprzedaży B2B, przygotowałem pomocne pytania dla handlowców, które pozwalają zbadać potrzeby klienta w różnych aspektach zarówno telefonicznie jak i podczas spotkania face to face.

Wybierz najciekawsze dla siebie i stosuj w praktyce a przekonasz się na ile są pomocne.

1) Pytania o firmę
Jakie cele biznesowe osiągają Państwo poprzez ...?
Jakie cele biznesowe chcą Państwo osiągnąć poprzez ...?
Jakimi strategiami posłużyli się Państwo, aby utrzymać tak silną pozycję na rynku?
Jakie są Państwa priorytety i cele w firmie?
Jakie są Państwa cele i wyzwania na kolejny rok?
Co jest ważne dla Państwa w rozwoju firmy/pracowników?
Jakie są główne przeszkody, które musi Pan/Pani pokonać, żeby sprostać swoim celom biznesowym?


2) Pytania o doświadczenie
Jakie są Państwa doświadczenia z obecnymi/poprzednimi dostawcami ?
Jak wygląda Państwa współpraca na rynku międzynarodowym?
Jakie rozwiązania wykorzystują pracownicy I w jakim celu?
W jaki sposób inwestują Państwo w ...?
Jakie szkolenia wykorzystują Państwo w pracy i w jakim celu?
Co Pani sadzi o ...?
W jaki sposób motywują Państwo pracowników?
Z jakich rozwiązań korzystają pracownicy? Co się najlepiej sprawdza?
Jakimi rozwiązaniami może być zainteresowana Państwa firma?

3) Pytania o produkt
Do czego ma służyć to rozwiązanie?
Jakie są trzy najważniejsze cechy, których oczekuje pan/i od ...?
Jakie problemy ma rozwiązać ...?
Co jest dla pana/i najważniejsze w tym produkcie?
Na jakie inne rzeczy zwraca Pan uwagę?
Co jest ważne dla Państwa przy wyborze dostawcy?
Jakie ma pan/i plany? Co chce pan/i osiągnąć ?
Jakie są kryteria wyboru oferty?
Co, prócz ceny, ma dla Pana/Pani znaczenie w wyborze dostawcy?
Jak obecnie radzi Pan sobie z tym problemem?
Jaki koszt byłby dla Pana akceptowalny?


4) Pytania dające szanse ocenić proces wdrożenia
Kiedy planują Państwo wdrożyć ...?
Jak wygląda u Państwa proces decyzyjny?
Ile czasu trwa wdrożenie nowej usługi?
Do kiedy potrzebują Państwo ofertę?
Czy jest jeszcze ktoś z kim konsultuje Pan decyzje zakupowe?

5) Pytania pozwalające zamknąć sprzedaż
Co Pan myśli o mojej ofercie?
Zakładając, że zdamy dzisiaj ten test, kiedy według Pani byłby najlepszy moment na rozpoczęcie współpracy?
W takim razie abyśmy przejść dalej, wystarczy że mi Pani potwierdzi, że mogę działać a ja zajmę się wszystkimi szczegółami?
Czy jest jeszcze coś co musi Pan wiedzieć, żeby przejść dalej?
Z którego rozwiązania chciałby Pan skorzystać?
Czy mogę zatem poznać powód, dla którego nie jest jeszcze Pani gotowa?
Szczerze, co jest powodem, że Pan nie chce podjąć współpracy?

Pytań może być dużo więcej, natomiast te powyższe sprawdzają mi się najlepiej.