Dzień z życia sprzedawcy

Dzień z życia sprzedawcy

 

Świetni sprzedawcy robią pewne rzeczy inaczej. Chcą odnieść sukces i mają mapę do realizacji tego celu, co wyróżnia wszystkich profesjonalistów najlepszych w swojej dziedzinie. To nie jest stan przejściowy lub przypadek, ale stałe nastawienie do kariery.

Wszyscy wiemy, że wielu z cech najlepszych sprzedawców nie można wytrenować. Jednak jest wiele umiejętności, których można się nauczyć i stosować w praktyce. Trzeba tylko wypracować u siebie taki nawyk i stosować je regularnie.


A to typowy dzień sprzedawcy w środowisku „business to business”:


• Rano

Zacznij dzień od czegoś odświeżającego. Poświęć czas na ćwiczenia lub wypicie kubka kawy. Musi dać ci to energię na następnych 8–10 godzin. W drodze do biura zastanów się, co powinieneś zrobić tego dnia.


• W biurze

Kiedy przyjeżdżasz na miejsce, co robisz? Możesz porozmawiać z innymi pracownikami, ale pamiętaj, bądź szczery.
Zbyt wielu sprzedawców mówi po prostu: „Hej, możesz wyświadczyć mi przysługę?”. Dobra grupa składa się z osób, które pracują razem, żeby osiągnąć wspólny cel. Czas spędzony w biurze dobrze jest przeznaczyć na poszukiwanie informacji, które będą ci potrzebne w trakcie dnia. Czy masz wystarczające dane klienta, którego masz tego dnia odwiedzić? Czy raporty są uaktualnione, żebyś mógł sprawdzić, co się ostatnio wydarzyło?
Zrób kopie i zabierz ze sobą lub sprawdź czy masz aktualne dane na swoim laptopie lub innym urządzeniu elektronicznym.


• Plan przed wizytą

Zanim pojedziesz do klienta lub potencjalnego nabywcy, zadaj sobie pytanie czy jesteś przygotowany. Co chcesz osiągnąć tego dnia? Czy masz spisane pytania? Pozwól mi to podkreślić, zrobienie tego jest bardzo ważne i zbyt mało sprzedawców poświęca na to dwie lub trzy minuty. Zapisz pytania lub tematy rozmowy, żebyś mógł skupić się na celu rozmowy.


• Wizyta

To część dnia, kiedy musisz wykazać się swoimi umiejętnościami, dwie lub trzy godziny, podczas których osiągasz swoje cele. Dobry sprzedawca zmierza prosto do celu. Nie ma potrzeby rozmawiać o pogodzie lub sporcie, chyba, że znasz osobę, z którą rozmawiasz, i wiesz, że to lubi. Spójrz na swoje notatki i przejdź do interesów. Czy to nie po to tu przyjechałeś? Możesz porozmawiać swobodnie o innych rzeczach po spotkaniu.
Trzymaj się planu i dowiedz się, czego oczekuje klient, zamiast mówić o tym, co chcesz sprzedać.


• Organizacja po spotkaniu

Czy uaktualniłeś raporty? Bądź najlepszy zawsze utrzymując porządek w notatkach. Będziesz zadowolony, gdy znowu pojedziesz do tej samej firmy.
Profesjonalny sprzedawca ma notatki z tego, co zdarzyło się na każdym spotkaniu, więc zawsze ma dostęp do potrzebnych informacji lub może je udostępnić innym. Czy jeśli obiecasz coś klientowi, dotrzymasz tego? Czy zapisałeś to tak, by nie zapomnieć? Dobry sprzedawca zawsze dotrzymuje obietnic, dużych i małych.


• Przygotuj się na resztę dnia

Przypuśćmy, że z sukcesem zakończyłeś pierwsze spotkanie tego dnia. Czy reszta dnia jest zaplanowana w podobny sposób? Czy masz przynajmniej dwa lub trzy spotkania w ciągu dnia? Czy kiedy przychodzisz do domu wieczorem, czujesz, że dzień był użyteczny, czy tylko przebrnąłeś przez obowiązki? Dobry sprzedawca wypełnia czas między spotkaniami wykonując rozmowy telefoniczne lub odwiedzając innych klientów.


Opisany dzień nie jest przypadkowy. To codzienna rutyna sprzedawcy. Im więcej czasu poświęca się na robienie właściwych rzeczy, tym lepszą ma opinię u klientów, nabywców i współpracowników. Wielu średnich sprzedawców jest zadowolonych z wypracowania limitu i wolnej reszty dnia, tygodnia lub nawet miesiąca. Żeby być najlepszy, musisz robić rzeczy, które robią najlepsi, każdego dnia.

 

Bibliografia: H.Becker "Sales book"