MAGICZNE PYTANIE - jak powinno brzmieć

MAGICZNE PYTANIE w Twojej sprzedaży

Magiczne pytanie jest koniecznością dla każdego sprzedawcy. Jest to prawdopodobnie najważniejsze pytanie w asortymencie sprzedawcy. Problemem jest to, że niewielu ludzi o tym wie.
Żeby zrozumieć pomysł, stojący za magicznym pomysłem, trzeba wrócić do podstaw i zrozumieć ideę sprzedaży. Słyszałeś to wcześniej: sprzedawanie to zadawanie pytań, a nie mówienie; jest to słuchanie, a nie mówienie. Jeżeli zostałeś nauczony prezentować produkt lub usługę, zapomnij wszystko czego cię nauczono. Weź książkę, z której się uczyłeś i anonimowo wyślij do swojej konkurencji. I zacznij od nowa.

Jakie jest magiczne pytanie?

Zamierzam odpowiedzieć na to, zadając inne pytanie. Opowiesz mi o szkoleniu sprzedażowym, w którym uczestniczysz w swojej firmie?” Takie jest właśnie moje,magiczne pytanie.

Odpowiedź, którą dostaję gdy zadaje to magiczne pytanie,najczęściej jest taka, że nie mają żadnego bieżącego szkolenia. I tu ich mam. Tu właśnie zaczyna się moja dyskusja. Mógłbym odpowiedzieć, że na pewno mają jakieś szkolenie i, jeżeli ich odpowiedź jest prawdziwa, pytam dlaczego nie mają bieżącego szkolenia. W ten sposób właśnie, rozmowa toczy się tak, jak sobie zaplanowałem, ponieważ moim obowiązkiem jest udowodnienie im, że właśnie takiego szkolenia potrzebują.

Moja rola się kończy, gdy odpowiadają, że firma realizuje program szkolenia bieżącego. W tym momencie przypominam sobie, jak ważne jest, żeby pamiętać, że najlepsi sprzedawcy nie mogąsprzedać wszystkim. Kiedy jesteś naprawdę dobry, wiesz kiedy poradzić firmie, żeby kontynuowała to co robi i odejść.

Twoje magiczne pytanie powinno służyć temu, żeby twój klient się otworzył i chciał mówić o tym, co ty właśnie chcesz odkryć.

To musi być szczere i zmierzać prosto do celu. Stworzenie twojego magicznego pytania zajmie ci sporo czasu, musisz je też modyfikować do określonych sytuacji sprzedażowych. Tutaj masz kilka przykładów.

Jeżeli sprzedajesz samochody, powinieneś zapytać: „Jakie masz zwyczaje podczas prowadzenia samochodu?”

Jeżeli sprzedajesz coś nienamacalnego (raczej usługa, a nie produkt) jak na przykład ubezpieczenie zdrowotne, możesz poprosić klienta: „Czy możesz mi opowiedzieć o zabezpieczeniu zdrowotnym, które masz dla swoich pracowników?”

Możesz to wykorzystać, nawet wtedy gdy jesteś CPA (Certified Public Accountant - poziom certyfikacji księgowych w USA, przyp. tłum), zapytaj potencjalnego klienta: „Czy uważasz, że płacisz większe podatki niż powinieneś?”

Nie próbuj być szablonowy, albo słodki. To musi być prawdziwe pytanie, którego twój klient nie słyszał od każdego sprzedawcy.

Tutaj masz kilka głównych punktów, które pomogą ci sformułować twoje magiczne pytanie:


• Poświęć na to trochę czasu i pomyśl o tym, jakie pytanie chciałbyś zadać. Sformułowanie mojego magicznego pytania zajęło mi 14 lat.
• Musisz wiedzieć kiedy zadać swoje magiczne pytanie. Nie jest to zdanie końcowe, jest to sposób na zachęcenie klienta do mówienia o tym, co chcesz z nim przedyskutować. Pytanie otwiera drzwi, im bardziej jesteś szczery, tym masz większą szansę, że uzyskasz właściwą odpowiedź.
• Spróbuj sformułować swoje magiczne pytanie tak, żeby zawierało jak najmniej słów. Zdanie „mniej znaczy więcej” jest szczególnie prawdziwe w tworzeniu magicznego pytania. Im więcej mówi klient, tym więcej się dowiesz.
• Gdy odnajdziesz swoje magiczne pytanie, odkryjesz, że zabawa w sprzedaż jest dużo bardziej zabawna niż ci się wydaje i że masz więcej kontroli nad rozmową

 

Bibliografia: H. Becker "Sales book"