Twoja sprzedaż zawodzi przez 4 powody

DLACZEGO SPRZEDAWCY ZAWODZĄ???

Większość sprzedawców zawodzi. Trudno w to uwierzyć, ale
większość sprzedawców w dzisiejszych czasach nie spełnia
pokładanych w nich oczekiwań. Walter A. Friedman, w artykule
z 2004 roku „Narodziny amerykańskiego sprzedawcy” z Working
Knowledge Harvard Business Review, twierdzi, że w 2000 roku
w Stanach Zjednoczonych pracowało mniej więcej 16 mln
sprzedawców. Badania pokazały, że większość z nich osiągała
wyniki przeciętne, lub poniżej przeciętnej. To oznacza, że bardzo
niewielu z nich osiągnęło wyniki lepsze od przeciętnej. Jeżeli ktoś mi
mówi; „Cześć, zrobiłem w tym miesiącu normę”, tak naprawdę
oznacza to, że przeniósł się z poziomu poniżej przeciętnej do
poziomu przeciętnego. 

Są cztery główne powody porażek, które mogą być z łatwością
zniwelowane, gdy już zostaną dostrzeżone.

1. Nie cieszy cię twoja praca.
Jak można motywować ludzi, jeżeli nienawidzą oni swojej pracy i nie
wierzą w produkt lub usługę? Szczerość i entuzjazm muszą być
szczere, żeby były dobrze przyjęte przez odbiorcę, chyba, że jesteś
wspaniałym aktorem, ale wtedy lepiej zastanów się nad show
biznesem i zrezygnuj ze sprzedaży. Jeżeli nie lubisz tego co robisz,
zrezygnuj z tego i zacznij robić coś co cię naprawdę ekscytuje.
Wyobraź sobie wizytę w restauracji, w której szef kuchni nie lubi
gotować. Myślę, że podany posiłek nie byłby najlepszy, bez względu
na wspaniały serwis i cudowną atmosferę. Bycie dobrym wymaga
pasji, w innym wypadku skupiasz się jedynie na zachowaniu
pozorów.

2.Nie znajdujesz osób, które mogą podjąć decyzję.
Bardzo prosto jest sprzedawać ludziom, którzy nie kupują. Nie
pamiętają żadnych inwestycji, które z tobą przeprowadzali i słuchają
tylko po to, żeby zabić czas lub po prostu chcą być mili. Pomimo, że
sprzedawcy wahają się czy próbować dotrzeć do osób
podejmujących decyzję, ponieważ trudno się z nimi umówić i mogą
odmówić, muszą zaczynać od góry. Zawsze celuj w osoby, które
mają pełnomocnictwa do akceptowania zakupów, a nie w osoby,
które muszą pytać o pozwolenie innych. Zawsze wolałbym usłyszeć
„nie” od osoby, która może podejmować decyzje zamiast wysilać się
bez żadnych szans na sprzedaż. Nie przedłużaj sprzedaży
rozmawiając z osobą, która nie może podejmować żadnych decyzji.
Lepiej znajdź osobę, która może podejmować takie decyzje
i obserwuj co się wydarzy.

3. Nie zadajesz pytań i nie jesteś dociekliwy.
Wielu sprzedawców lubi mówić, tylko po to, żeby słuchać samego
siebie. Najlepsi sprzedawcy lubią od czasu do czasu usłyszeć ciszę.
Dobra reguła mówi o tym, że jeżeli podczas sprzedaży mówisz
więcej niż 30% czasu, pewne jest, że nie sprzedasz. To klient
powinien mówić przez większość czasu, odpowiadając na zadawane
przez ciebie pytania. To on jest powodem, dla którego tam jesteś i to
ty musisz sprawdzić jak możesz mu pomóc, a nie tylko sprzedać
cokolwiek. Stare powiedzenie, „Skoro jest tak dobrym sprzedawcą,
to powinien umieć sprzedać śnieg Eskimosom”, jest gruntownie złe.
Eskimosi nie potrzebują śniegu, za to mogą potrzebować
generatora, który pomoże im w dziczy wytwarzać prąd. Bądź
ciekawy i sprawdź czy możesz pomóc swojemu klientowi, a nie tylko
sprzedać mu cokolwiek.


4. Nie wykonujesz wystarczająco dużo telefonów.
Wykonuj więcej telefonów do swoich obecnych i potencjalnych
klientów. Liczba wykonanych telefonów w ciągu dnia, lub miesiąca
odzwierciedla, jak dużą biznesową wartość dostarcza sprzedawca.
Im więcej telefonów wykona sprzedawca do obu grup, tym więcej
kontraktów firma będzie realizować, co oczywiście przełoży się na
zyski zarówno firmy, jak i sprzedawcy.