GDY KLIENT JEDNAK NIE CHCE KUPIĆ

Jak zadawać pytania o transakcję ???

 

1) Pytaj: " Jakie jest ryzyko?"

Gdy próbujesz dowiedzieć się od potencjalnego klienta, czym ryzykuje, zawierając transakcję, wypływają na wierzch prawdziwe powody lub konkretne wątpliwości.

Jeśli klientowi nie udaje się podać żadnej obiekcji ponieważ żadne ryzyko nie przychodzi mu do głowy, powiedz wtedy: "Dobrze, to kiedy chciałby Pan zacząć nie ryzykować?" 

 

2) Pytaj: "Kiedy planowane jest rozpoczęcie nowego projektu?"

Jeśli masz kompleksową ofertę, z której klient może bardzo skorzystać, wystarczy Ci jedno zlecenie aby udowodnić swoją wartosć

 

3) Pytaj: "Co uniemożliwia transakcję?" 

 

4) Jeśli pojawi się temat konkretnej przeszkody lub problemu, dopytuj dalej "Czy to jedyny powód?"

Innymi słowy: "Gdyby nie ten problem, wówczas moglibyśmy..."

 

5) A gdy wszystko powyższe zawiedzie:

Powiedz z uśmiechem: "Wreszcie wiem, czego nam trzeba, aby sfinalizować tę transakcję. Wystarczy, że tylko powie Pan TAK!"

Sprzedawca o większej skłonności do ryzyka doda jeszcze: :Kiedy zechce Pan wypowiedzieć to słowo?"

 

Bibliografia: J. Gitomer "Mała ksiega zamykania sprzedaży"