Do klienta z ciekawością, zamiast z ofertą

W sztukach teatralnych jest taka zasada, że jeśli w pierwszym akcie pojawi się rewolwer, to w trzecim wypali cool

Dokładnie tak samo jest w przypadku sprzedaży.

Jeśli handlowiec przygotuje ofertę przed spotkaniem z klientem, to ją zaprezentuje.

Wystarczy, że klient rozsiądzie się wygodnie w swoim fotelu i standardowo zapyta: "Z czym Pan do mnie przyszedł? Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?".

Polecam, żeby wizytować klientów z ciekawością, zamiast z ofertą.

Trudno jest przygotować rozwiązanie, nie znając specyfiki funkcjonowania potencjalnego kontrahenta. Dobrze jest też poznać rozmówcę, jego formalną i nieformalną motywację. W końcu ważny jest wywiad na temat stylu działania konkurencji.

Lepiej zadać jedno pytanie, niż pokazać dziesieć slajdów prezentacji.

 

Źródło: P. Fortuna " Subiektywna psychologia biznesu"