SPIN, 4 kroki do odkrycia prawdziwych potrzeb klienta

????‍⚕️????‍⚕️

⬇️⬇️⬇️
SPIN to akronim od słów Sytuacyjnie, Problemowo, Implikujące, oraz ostatni (najważniejszy!) o którym dowiesz się w trakcie artykułu; System ten uwzględnia 4 kroki, wpływające na skuteczność działań sprzedażowych.

????Pytania Sytuacyjne:
Na początku rozmowy, ludzie prowadzący rozmowy kończące się sukcesem w postaci sprzedaży mają w zwyczaju zadawać pytania które mają na celu Zbieranie Danych dotyczących faktów i tła. Typowymi pytaniami Sytuacyjnymi będą w przypadku firmy następujące:
- Jak długo użytkuje Pan te maszyny?
- Czy może mi Pan powiedzieć o swoich planach rozwoju?
- Jak ocenia Pan sytuacj firmy na rynku?

Uwaga!
Nie należy nadużywać tego rodzaju pytań, gdyż zbyt wiele może rozdrażnić kupującego.

????Pytania Problemowe:
Po uzyskaniu odpowiednich informacji o sytuacji klienta, najlepsi sprzedawcy mają tendencję do przemieszczenia się w obszar pytań problemowych. Ten drugi typ pytań ma na celu zdiagnozowanie trudności. Przykładowo w stosunku do firmy będą to:
- Czy jest Pan zaniepokojony jakością produktów ze starych maszyn?
- Czy ten proces jest trudny do zrealizowania?

Celem tych pytań jest, eksplorowanie trudności u klienta, jakie ma problemy, z czego jest niezadowolony w ramach obszaru gdzie sprzedawany produkt może pomóc.

Tu z kolei, niedoświadczeni sprzedawcy zadają ZA MAŁO pytań.

????Pytania Implikujące:
Jak w przypadku mniejszych sprzedaży, stosowanie dwóch poprzednich typów pytań może okazać się wystarczające. Jednak dla większej sprzedaży trzeba iść dalej. Należy zastosować pytania bardziej kompleksowe, bazujące na implikacjach np. braku podjęcia działań.

Przykładowo:
- Jak ten problem wpłynie w przyszłości na rentowność?
- Jaki ma to wpływ na satysfakcję klientów?

Pytania Implikujące mają za cel podjęcie problemu klienta i zbadanie jego skutków i/lub konsekwencji.

Jak widzimy takie pytania umożliwiają uświadomienie kupującemu wagę sprawy, konsekwencje co do których nie zdawał sobie sprawy.

Dobrze zastosowane, mogą dać ogromną przewagę.

????Pytania o naglące udogodnienia.
I w reszcie, okazuje się, że dla udanej sprzedaży jest również czwarty typ pytań na etapie Śledztwa. Typowym przykładem takich pytań będą:
- Czy będzie dla Pana korzystne jeśli przyspieszymy tę operację o 10%?
- Jeśli mógłbym zaproponować dodatkowo X, jak to usprawni Pana pracę?

Stosując te cztery obszary, jestem pewien że wyniki będę wyższe!????????????????